Маркетинговая стратегия для промышленного бизнеса
Инструмент роста продаж, рентабельности и конкурентной позиции — для производственных и B2B-компаний с длинным циклом сделки
Разрабатываем стратегии, где результат измеряется выручкой, маржинальностью и долей рынка — а не охватами. Работаем только с промышленными и B2B-рынками: понимаем модель закупки, технический продукт, тендеры и длинный цикл сделки 3−24 месяца.
2012
с
клиентов
отраслей
стратегий
года
200+
46
167
В каких ситуациях промышленной компании нужна стратегия
Зависимость от 3−5 ключевых клиентов
Выручка сосредоточена в нескольких проектах или заказчиках. Рост возможен, но требует выхода в новые сегменты или усиления воронки.
Слабое позиционирование и неясное УТП
Продукт сильный, но клиенты не понимают отличий от конкурентов. Продавать приходится «ценой», хотя есть реальные аргументы.
Нужен горизонт планирования и roadmap
Бизнес масштабируется, и интуиции уже недостаточно. Нужна чёткая стратегия роста, приоритеты, ресурсы и план внедрения.
Курс на выход в лидеры рынка
Бизнес планирует занять лидирующую позицию и укрепить конкурентоспособность в стратегической перспективе.
Маркетинг и продажи работают несинхронно
Отдел продаж перегружен нецелевыми заявками, маркетинг не влияет на выручку, нет единой воронки и метрик эффективности.
Запуск нового продукта или выход в новый сегмент
Компания инвестирует в новое направление и хочет снизить риски: проверить гипотезы, понять рынок и выйти с правильным позиционированием.
Рост конкуренции или падение маржи
Появились новые конкуренты, тендеры стали жёстче, рентабельность снижается — нужна новая логика конкурирования и отстройка
Разрозненные инструменты без системы
Есть сайт, контент, выставки, digital, PR, КП — но они не собраны в единую архитектуру продвижения и продаж с измеримым результатом.
Промышленные производители, дистрибьюторы, интеграторы, B2B-группы
200+
клиентов
Разработаны и внедрены для промышленных и B2B-компаний
167
стратегий
вышли в ТОП-3 своей отрасли по итогам реализации маркетинговой стратегии
14
компаний
С ЛПР, техническими специалистами, закупщиками, собственниками и топ-менеджерами промышленного бизнеса
3000+
интервью
в 4-х бизнес направлениях работают над созданием стратегии
30+
специалистов
От металлообработки и химии до IT-систем для промышленности
46
отраслей
Почему стратегию промышленного маркетинга поручают МАРКО
С 2012 года развиваем промышленные и B2B-компании России
Комплексный маркетинг
Говорим языком бизнеса, а не маркетинга
В стратегии применяем не только онлайн, но и оффлайн инструменты маркетинга, а также контент-маркетинг, продажи через закупки и event-маркетинг
Обсуждаем выручку, маржинальность, загрузку мощностей, среднюю сделку, воронку, экономику каналов и конкурентную ситуацию — а не "охваты" и "визуальный контент"
Работаем со всей архитектурой спроса
Не только digital. Выставки, прямые продажи, партнёрские и дилерские сети, тендерные каналы, PR, отраслевые мероприятия, экспертный контент —и связываем это в единую систему
Понимаем технически сложный продукт
Быстро погружаемся в специфику: интервью с инженерами и специалистами, анализ технической документации, перевод характеристик в ценность для бизнеса клиента.
Стратегия доходит до внедрения
Мы не консультанты «в стол». Каждая стратегия содержит roadmap с задачами, ответственными, KPI и контрольными точками. Можем реализовать её дальше в формате аутсорсинга маркетинга.
Сотни проектов — отработанный процесс
Опыт разработки стратегии для производственных и B2B-компаний разного масштаба формирует стандарт качества и гарантию сроков.
Работаем по всей России
Москва и европейская часть, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Урал, другие промышленно развитые регионы.
На промышленном рынке решение о покупке принимается месяцами, а не минутами. Участвуют несколько ролей с разными интересами: собственник, коммерческий директор, главный инженер, снабжение, служба безопасности, проектная организация. Стратегия из B2C здесь не работает — она не знает этой механики.
Промышленный маркетинг B2B — это другая дисциплина
(и другая цена ошибки)
Длинный цикл сделки — от 3 до 24+ месяцев
Нельзя управлять воронкой инструментами мгновенного спроса. Нужна система нурчинга, контент для разных этапов, аналитика по длинным сделкам.
Несколько ЛПР и ЛВР в каждой сделке
Компания не принимает решение — его принимают люди с разными ролями: финансовый результат волнует одних, надёжность и сервис — других, технические параметры — третьих. Нужна стратегия под каждую роль.
Технически сложный продукт требует погружения
Чтобы сформулировать ценностное предложение для промышленного продукта, нужно понять его технологическую логику, конкурентные характеристики и экономику применения у клиента.
Специфические источники спроса
Тендеры, проектные продажи, дилерские и партнёрские цепочки, отраслевые объединения, регламенты и нормы, рекомендации внутри отрасли — всё это часть системы продвижения, которую нельзя заменить контекстной рекламой.

Именно поэтому МАРКО специализируется только на промышленных и B2B-рынках — без «попутного» FMCG, ритейла и B2C.

Формат проекта зависит от бизнес-цели, горизонта решения и глубины исследования. Ниже — варианты для типичных ситуаций промышленной компании.
Варианты стратегий под разные задачи промышленного бизнеса
Стратегия вывода нового продукта
Для компаний, планирующих серьёзные инвестиции в запуск нового направления и стремящихся снизить риски.
От 1 500 000 ₽
от 2 месяцев
Стратегия позиционирования (5–10 лет)
Для зрелых компаний, которые строят долгосрочное лидерство в отрасли или готовятся к значительному масштабированию бизнеса.
От 2 000 000 ₽
от 3 месяцев
Экспертная маркетинговая стратегия
Без исследования для запуска нового направления или бизнеса с оборотом ло 200 млн. в год без больших инвестиций или как антикризисная точка опоры. Минимальные сроки, максимальная практическая ориентированность.
От 1 500 000 ₽
от 2 месяцев
Стратегия промышленного предприятия
Для производственных и B2B-компаний, которым нужна не отдельная рекламная кампания, а пересборка маркетинговой и коммерческой логики под текущую стадию развития предприятия.
От 600 000 ₽
от 2 месяцев
Аудит маркетинга и предпроектное исследование
Для компаний, которые понимают, что маркетинг и продажи требуют системных изменений, но пока не ясно, какая именно стратегия нужна и какой состав работ даст максимальный эффект
От 240 000 ₽
2–3 недели, 100% предоплата
Стратегия коммуникации
Для компаний, которые хотят масштабировать бренд, выйти на более крупных или более платёжеспособных клиентов и повысить ценовую позицию.
От 1 200 000 ₽
от 1 месяца
Стратегия продвижения и продаж
Для компаний, которым нужен управляемый поток заявок, рост конверсии и слаженная работа маркетинга и продаж.
От 1 200 000 ₽
от 1 месяца
Стратегия конкурирования
Для зрелых компаний, у которых изменилась конкурентная ситуация или снижается маржинальность из-за давления на цену.
От 1 500 000 ₽
от 2 месяцев

Что именно входит в разработку маркетинговой стратегии

Ниже — реальный состав работ по стратегическому проекту для промышленного B2B-бизнеса. Не абстрактные «анализ и рекомендации», а конкретные результаты каждого этапа.

Как проходит работа над стратегией

.
Установочная встреча и брифинг
Обсуждаем бизнес-контекст, стратегические цели и ограничения. Формируем программу проекта, рабочую группу со стороны клиента и список данных для передачи. Длительность: 2−3 часа.
Сбор данных и полевое исследование
Запускаем интервью с руководством, отделом продаж, ключевыми клиентами и участниками рынка. Параллельно — кабинетная аналитика и конкурентная разведка. Вы предоставляете доступ к данным (CRM, статистика).
Промежуточная синхронизация
Показываем первичные выводы: ключевые инсайты по клиентам и конкурентам, предварительные гипотезы по сегментам и позиционированию. Согласуем приоритеты перед финальным проектированием.
Проектирование стратегии
Формируем позиционирование, стратегию каналов, модель воронки, roadmap и финансовую модель. При необходимости проводим дополнительные уточняющие сессии с рабочей группой.
Защита стратегии
Презентуем финальный вариант собственнику / совету директоров / управленческой команде. Отвечаем на вопросы, согласуем приоритеты и план ближайших 90 дней.
Старт внедрения (опционально)
Передаём рабочие документы команде, проводим брифинг коммерческого блока на новое позиционирование и аргументацию. По необходимости — переходим к реализации в формате аутсорсинга маркетинга или проектных работ.

В разработке стратегии участвует ваша рабочая группа (2−4 человека). Это не потраченное время — это инвестиция в то, чтобы стратегия реально внедрялась.

Примеры результатов клиентов после стратегии
Результат — не «разработанная стратегия». Результат — это рост выручки, маржи, доли рынка и управляемость маркетинга и продаж.
Примеры результатов клиентов после стратегии
Результат — не «разработанная стратегия». Результат — это рост выручки, маржи, доли рынка и управляемость маркетинга и продаж.
Что говорят клиенты о результатах стратегии
Отрасли, в которых мы разрабатывали стратегии
Если вашей отрасли нет в списке — не стоп-фактор. Мы умеем быстро входить в технически сложный контекст и адаптировать методологию под специфику рынка.
Отрасли, в которых мы разрабатывали стратегии
Если вашей отрасли нет в списке — не стоп-фактор. Мы умеем быстро входить в технически сложный контекст и адаптировать методологию под специфику рынка.
Разрабатываем стратегии, где результат измеряется выручкой, маржинальностью и долей рынка — а не охватами. Работаем только с промышленными и B2B-рынками: понимаем модель закупки, технический продукт, тендеры и длинный цикл сделки 3–24 месяца.
Обсудим, какая стратегия нужна вашему бизнесу сейчас

Частые вопросы о разработке маркетинговой стратегии